第1168章 飘忽
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刘院长看不下去了，人家总归是求到自己这里了，三两句的被杨锐给打发了，总有点不是味道。
于是，刘院长快吃了两口羊肉，擦擦嘴，道：“关停并转是大事了，并医有好几千号人吧。”
“3000多人了。”孙经理道。
“这是大事啊……”刘院长又叹了一口气，说的都是没营养的话，总算是把冷场的时间给度过了。
孙经理也是缓过一口气来，没有被杨锐生生气死。
他想了想，再次做诚恳状，道：“说实话，我们想了很多办法，但是，我们并医的老药销量本身就不好，诺氟沙星的销量刚起来，结果又一落千丈了，哎……”
看了杨锐一眼，孙经理继续道：“问题是我们之前的积欠太多了，销售才展开，我们又进了一大批的原料，现在，眼看着银行的贷款都要还不上了，杨先生，我知道我们的要求是有一些过分的，但是漫天要价，落地还钱，您觉得什么条件能够接受，我们就以此为基础来谈，好不好？”
“我说了不算的。”杨锐笑笑，吃着孙经理买单的羊肉，道：“华锐制药厂是港资，有自己做事的法子。”
“我知道，我知道。我们也是考虑到这一点，才想先和杨先生谈一谈的，咱们毕竟都互相了解，杨先生对华锐制药厂又有很强的影响力，如果能促成此事，那真的是再好不过了。”
“我促成不了。”杨锐回答的就让人心里不爽。
孙经理僵笑两声，道：“杨主任，您看这样如何，划江而治，华锐不能接受，我们再把中部让出来好不好？京城也可以不算在里面，双方都可以在京城销售，这样如何？”
杨锐看看其他三人，觉得不能太硬着来，于是算是解释式的道：“你这样子搞，等于是让我们从已经占领的市场上，推出来了。”
“不能这么说吧，华锐也只是刚刚进入而已。”
“我们进入了，并医立刻就丢了市场，这个不正说明问题吗？”杨锐的回答极其尖锐。
可惜，86年的国营制药厂的经理，对于市场竞争的概念是完全没有的。他固执的摇摇头，道：“你们是香港企业，大家肯定选你们的药，这个本来就不公平，我们的药的质量也不差，也能用，怎么就不能卖了。”
他这里就有些抱怨的语气了。
杨锐呵呵一笑，说：“想来，这才是您真实的想法吧。”
孙经理动动嘴，承认道：“请杨先生解惑。”
“商场如战场，你们战败的理由是敌人太强大，我觉得也不算错。”杨锐才懒得给他们解惑呢，虽然说药品是一种特殊的商品，但归根结底，仍然是商品。
而在中国，从来就不是哪一种商品的质量好，哪一种商品的销路就好的，不说后世那么多山寨小厂活的神采奕奕的，就是80年代的民营企业，也不是依靠产品质量好活下来的。
华锐制药能够一战而胜，在短短的一两个月的时间里，将并医的药挤出市场，与其说是质量好，或者香港造，还不如说是撒出去的销售团队的力量强。
杨锐确信，就是双方交换产品，被赶出市场的也一定是并医的。
即将到来的九十年代，可是三株口服液大放光芒的时代，“营销”在这个时期，拥有着无与伦比的力量。
连中华鳖精之流的保健品，都能卖出以亿计算的销售额，最起码能治病的诺氟沙星，有什么理由卖不出去？
华锐制药厂为了开拓氟哌酸的市场，开头就花费了几十万元，进行了数省范围的研讨会，到现在，各省依旧在陆陆续续的搞研讨会，做专家巡回讲课，与100多家医院建立联系，还帮助使用氟哌酸的医生做临床研究，以至于发表论文，并代为联络期刊社……
杨锐从一开始，就是按照5%到10%的销售额，来分配营销费用的。
这笔钱，最初大部分是用在了各省建立销售处的，后来是建立各个地级市的销售处，然后招募更多的医药代表。
而并州制药厂呢，杨锐非常肯定，他们是把药交给药站了。
药站制度是来源于前苏联的医药流通模式，全国在京沪津广沈五城，建立了五个一级医药站，下设260个地区二级站，再撒出去五万多个医药销售点。
在药站制度取消以前，药品生产企业出售药品，并不是直接卖到医院或者药店的，而是先交给一级医药站，再由一级医药站交给二级站，再到医药销售点。
制药企业跑市场的模式，其实就是跑药站。否则，药站的仓库里，药品堆积如山，根本不会帮你好好的做推广。
但是，药站终究不是最终用户，当大家都采用跑药站的模式的时候，药站的确是具有极大的权力的，可是，一旦有人开始跑终端的时候，药站模式就完全虚弱无力了。
这也是并医的诺氟沙星，一下子被驱逐出去的原因，药站再卖力，也不可能有华锐自己的销售点卖力，事实上，药站遇到阻力，首先想的就是麻烦，根本不会与华锐的医药代表们竞争。
通过药站销售不行了，这是一个不算秘密的秘密。
杨锐懒得点给并医，更准确的说，是并医看到了，也不会去改的。
他们如果有这么大的毅力，也不会跑来找杨锐了。
建立自己的销售点，直面竞争，他们要赚到半壁江山比较难，混个温饱还是能做到的。
孙经理只当杨锐不愿意帮忙，又被他堵的难受，自嘲的喝了一口酒，道：“杨主任，华锐也生产不出这么多的氟哌酸，何不让我们分一口汤喝？”
“华锐在扩产了。”杨锐总算露了一点不算消息的消息给孙经理。
孙经理呆了一下，问：“扩产多少？”
“日产两到三万瓶。”杨锐没有说最终目标是五万瓶，但就这个数字，已经让孙经理吓了一跳了。
“这样子下来，我们撑不了几个月了。”
杨锐蒙头吃肉，只当没听到。
孙经理说：“杨主任，我想您转告华锐制药厂一句话。”
“哦？”杨锐停下了筷子。
“如果我们并州制药厂被北河制药厂吃掉的话，他们的胃口可比我们大的多。”
“恩？”
“到时候，就是北河制药厂说了算了，他们有钱有人有背景，肯定不止要划江而治的。”
“凭什么呀。”杨锐不信道：“一个北河制药厂，能管得了长江以北的药品销售？”
孙经理道：“那不至于，但北河制药厂的上层关系好，他们说不定直接指示华锐收缩呢？据我所知，华锐能不能在国内卖药，尚在两可间吧。”
中国在80年代的招商引资，并不像是人们想的那样来者不拒，相反，国内政府总是有一些奇怪的要求，对内和对外销售就是经常被提及的。像是可口可乐，就因为对国内的销量太大，而被叫停了。
这个时期，中国更愿意在中国投资的外国工厂，继续赚取外汇，而非冲击国内市场。
华锐和河东省的关系不错，受到的限制也不多，但是，现如今的合同是没有领导一句话顶用的，杨锐也不禁有些犹豫。
孙经理继续道：“杨主任，请你给华锐制药厂说明，留下我们一条命，比日后与北河打交道，轻松的多。”
杨锐这时候，终于是用正眼看了孙经理，微微颔首道：“不简单，有纵横家的风范了。”
从头到尾，杨锐都是有些盛气凌人的。孙经理却也有趣，脸色千变万化，终究是不发怒，让谈话总能勉强进行下去。
最终，他能从华锐的角度考虑，给并医找到一条活路，着实不易。
“杨主任过誉了。”孙经理再抬起头来，已是不卑不亢了。
杨锐笑一笑，道：“不用客气，孙经理，你愿不愿意到华锐来工作？”
“啊？”孙经理的不卑不亢，瞬间被杨锐飘忽的思路所打破。
……
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……
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于是，刘院长快吃了两口羊肉，擦擦嘴，道：“关停并转是大事了，并医有好几千号人吧。”
“3000多人了。”孙经理道。
“这是大事啊……”刘院长又叹了一口气，说的都是没营养的话，总算是把冷场的时间给度过了。
孙经理也是缓过一口气来，没有被杨锐生生气死。
他想了想，再次做诚恳状，道：“说实话，我们想了很多办法，但是，我们并医的老药销量本身就不好，诺氟沙星的销量刚起来，结果又一落千丈了，哎……”
看了杨锐一眼，孙经理继续道：“问题是我们之前的积欠太多了，销售才展开，我们又进了一大批的原料，现在，眼看着银行的贷款都要还不上了，杨先生，我知道我们的要求是有一些过分的，但是漫天要价，落地还钱，您觉得什么条件能够接受，我们就以此为基础来谈，好不好？”
“我说了不算的。”杨锐笑笑，吃着孙经理买单的羊肉，道：“华锐制药厂是港资，有自己做事的法子。”
“我知道，我知道。我们也是考虑到这一点，才想先和杨先生谈一谈的，咱们毕竟都互相了解，杨先生对华锐制药厂又有很强的影响力，如果能促成此事，那真的是再好不过了。”
“我促成不了。”杨锐回答的就让人心里不爽。
孙经理僵笑两声，道：“杨主任，您看这样如何，划江而治，华锐不能接受，我们再把中部让出来好不好？京城也可以不算在里面，双方都可以在京城销售，这样如何？”
杨锐看看其他三人，觉得不能太硬着来，于是算是解释式的道：“你这样子搞，等于是让我们从已经占领的市场上，推出来了。”
“不能这么说吧，华锐也只是刚刚进入而已。”
“我们进入了，并医立刻就丢了市场，这个不正说明问题吗？”杨锐的回答极其尖锐。
可惜，86年的国营制药厂的经理，对于市场竞争的概念是完全没有的。他固执的摇摇头，道：“你们是香港企业，大家肯定选你们的药，这个本来就不公平，我们的药的质量也不差，也能用，怎么就不能卖了。”
他这里就有些抱怨的语气了。
杨锐呵呵一笑，说：“想来，这才是您真实的想法吧。”
孙经理动动嘴，承认道：“请杨先生解惑。”
“商场如战场，你们战败的理由是敌人太强大，我觉得也不算错。”杨锐才懒得给他们解惑呢，虽然说药品是一种特殊的商品，但归根结底，仍然是商品。
而在中国，从来就不是哪一种商品的质量好，哪一种商品的销路就好的，不说后世那么多山寨小厂活的神采奕奕的，就是80年代的民营企业，也不是依靠产品质量好活下来的。
华锐制药能够一战而胜，在短短的一两个月的时间里，将并医的药挤出市场，与其说是质量好，或者香港造，还不如说是撒出去的销售团队的力量强。
杨锐确信，就是双方交换产品，被赶出市场的也一定是并医的。
即将到来的九十年代，可是三株口服液大放光芒的时代，“营销”在这个时期，拥有着无与伦比的力量。
连中华鳖精之流的保健品，都能卖出以亿计算的销售额，最起码能治病的诺氟沙星，有什么理由卖不出去？
华锐制药厂为了开拓氟哌酸的市场，开头就花费了几十万元，进行了数省范围的研讨会，到现在，各省依旧在陆陆续续的搞研讨会，做专家巡回讲课，与100多家医院建立联系，还帮助使用氟哌酸的医生做临床研究，以至于发表论文，并代为联络期刊社……
杨锐从一开始，就是按照5%到10%的销售额，来分配营销费用的。
这笔钱，最初大部分是用在了各省建立销售处的，后来是建立各个地级市的销售处，然后招募更多的医药代表。
而并州制药厂呢，杨锐非常肯定，他们是把药交给药站了。
药站制度是来源于前苏联的医药流通模式，全国在京沪津广沈五城，建立了五个一级医药站，下设260个地区二级站，再撒出去五万多个医药销售点。
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制药企业跑市场的模式，其实就是跑药站。否则，药站的仓库里，药品堆积如山，根本不会帮你好好的做推广。
但是，药站终究不是最终用户，当大家都采用跑药站的模式的时候，药站的确是具有极大的权力的，可是，一旦有人开始跑终端的时候，药站模式就完全虚弱无力了。
这也是并医的诺氟沙星，一下子被驱逐出去的原因，药站再卖力，也不可能有华锐自己的销售点卖力，事实上，药站遇到阻力，首先想的就是麻烦，根本不会与华锐的医药代表们竞争。
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孙经理呆了一下，问：“扩产多少？”
“日产两到三万瓶。”杨锐没有说最终目标是五万瓶，但就这个数字，已经让孙经理吓了一跳了。
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孙经理道：“那不至于，但北河制药厂的上层关系好，他们说不定直接指示华锐收缩呢？据我所知，华锐能不能在国内卖药，尚在两可间吧。”
中国在80年代的招商引资，并不像是人们想的那样来者不拒，相反，国内政府总是有一些奇怪的要求，对内和对外销售就是经常被提及的。像是可口可乐，就因为对国内的销量太大，而被叫停了。
这个时期，中国更愿意在中国投资的外国工厂，继续赚取外汇，而非冲击国内市场。
华锐和河东省的关系不错，受到的限制也不多，但是，现如今的合同是没有领导一句话顶用的，杨锐也不禁有些犹豫。
孙经理继续道：“杨主任，请你给华锐制药厂说明，留下我们一条命，比日后与北河打交道，轻松的多。”
杨锐这时候，终于是用正眼看了孙经理，微微颔首道：“不简单，有纵横家的风范了。”
从头到尾，杨锐都是有些盛气凌人的。孙经理却也有趣，脸色千变万化，终究是不发怒，让谈话总能勉强进行下去。
最终，他能从华锐的角度考虑，给并医找到一条活路，着实不易。
“杨主任过誉了。”孙经理再抬起头来，已是不卑不亢了。
杨锐笑一笑，道：“不用客气，孙经理，你愿不愿意到华锐来工作？”
“啊？”孙经理的不卑不亢，瞬间被杨锐飘忽的思路所打破。
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